¿Necesita vender más?
¿No sabe cómo manejar al cliente?
A continuación le presento algunos consejos para poder manejar a los clientes difíciles, saber que decir cuando dan miles de objeciones y lograr la venta.
Comenzamos con:
¿Que son las objeciones?
Las objeciones son aquellas barreras que pone el cliente para evitar la negociación, es la suplica del prospecto que dice "dime mas y te compro", pues sin objeciones no existirían las ventas.Objeciones es igual a oportunidad
En ventas, las objeciones son una buena noticia y deberían ser como una fuente de adrenalina para cualquier vendedor profesional. La aparición de una objeción es la posibilidad concreta de iniciar el proceso de cierre de venta.
Tipos de objeciones
Excusas: Se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto final a la presentación o entrevista de venta pues, en caso contrario estaríamos perdiendo el tiempo.
Puede haber objeciones de:
Precio: cuando el cliente no tiene dinero
Producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra.
Servicio: Puede pasar que el servicio no sea el esperado o los tramites sean demasiado lentos, por lo que no le es de agrado el servicio.
Empresa: Cuando el cliente no confía en el negocio o la empresa.
Falta de necesidad: Generalmente se puede presentar cuando no hay una necesidad a satisfacer con el producto. El cliente no termina de entender los beneficios o no esta contactando con la persona adecuada.
Vendedor: Cuando el cliente no confía en las personas que le ofrece el producto.
Que decir cuando el cliente dice: "Debo pensarlo"
Esta famosa frase no es una verdadera objeción, es generalmente utilizada por un prospecto que quiere retrasar la compra por cualquier motivo, cuando un cliente dice: Déjame pensarlo. Lo que verdaderamente significa es: - No tiene dinero
- No puede decidir solo
- No necesita el producto
- No confía en ti
- No le gusto el producto
- Sabe como conseguirlo mas barato con la competencia.
Pasos para manejar objeciones
Primero que nada es mantener la calma, tener buena actitud y estar abierto a comentarios, conocer bien el producto y sus beneficios y...Sienta empatía
¿Que es sentir empatia? es ponerse en el lugar de la otra persona y ser tratado con amabilidad y comprender porque se prospecto piensa asi.
Averigüe
Una ves de haber empatizado, es necesario hacer preguntas concretas para saber que es lo que necesita, que tamaño, que color, que estilo, etc. Esto hará una venta mas eficiente y por lo tanto sabrá manejar la objeción a lo que el pide.
Verifique
Confirmar que la objeción no sea una EXCUSA, sino una DUDA y entonces podrá manejar el asunto.
Responda
Tener diferentes alternativas justificadas con beneficios.
Métodos para manejar objeciones
Método Boomerang: convertir las objeciones en motivo de compra.
Ejemplo el prospecto dice: No me gusta que tenga correa... si pero le dará mayor seguridad al caminar.
también puede utilizar... Buen punto, sin embargo...
Método interrogación Cuando la objeción es imprecisa o carece de lógica, es transforma la objeción en pregunta debilitando su posición.
Ejemplo: ¿A que se refiere?, ¿Porque?
Método telescopio: consiste en que el prospecto vea mas allá del precio y compare costo real.
Ejemplo: nuestro producto es 10% mas caro pero dura 2 veces mas
Método referido: para evitar discusiones con el cliente haga referencia a un tercero.
Ejemplo: lo mismo dijo mi mama y resulta que compro 5 pares.
